On ne présentera bientôt plus Navan comme « une entreprise américaine de TravelTech ». Plus de dix ans après sa création, la TMC est venue à le rencontre de ses partenaires et de ses clients européens en connaissant le terrain. Navan compte désormais plus de 20 bureaux (à Paris, Londres, Berlin ou Lisbonne notamment) et plus de 2000 collaborateurs basés en Europe, sur les 4000 que compte l'entreprise. Cette expansion se traduit également par le poids de Navan sur le marché. « En 2018, nous avions quelque chose comme 23 clients en Europe », rappelle Michael Riegel, Chief Customer Officer, présent sur scène aux côté du président de l'entreprise Michael Sindicich. « En 2026, nous avons plus de 3000 clients sur ce marché. »
Le choix de Michael Riegel, cofondateur de la start-up berlinoise de gestion de voyages Comtravo, rachetée par Navan en 2022, semblait s'imposer pour évoquer la stratégie adoptée par l'entreprise pour convaincre en Europe. Le Chief Customer Officer explique en effet qu'il n'était pas envisageable de répliquer le modèle américain sur ce marché qui a ses spécificités.
Nous sommes très heureux de compter aujourd'hui plus de 150 fournisseurs dont le siège social est en Europe.
Si les deux marchés sont confrontés aux mêmes problématiques, la manière de les appréhender est nécessairement différente. « L'IA est un sujet important aux États-Unis. C'est un sujet très important en Europe. Mais les questions abordées diffèrent », explique Michael Riegel. « Ici, on se pose beaucoup plus de questions sur la sécurité et la confidentialité des données, des sujets très pertinents. C'est peut-être moins le cas aux États-Unis.»
L'illustration la plus parlante de cette impossibilité pour Navan d'appréhender le marché européen comme celui des États-Unis est le train, par son importance mais aussi par sa complexité dès qu'il s'agit de trajets transfrontaliers. L'entreprise a dû nouer des partenariats avec des acteurs locaux, dans le transport ferroviaire comme dans d'autres secteurs, pour répondre à ces spécificités.« Navan est une marketplace et nous dépendons fortement du contenu et de l'approvisionnement locaux» souligne Michael Riegel. « C'est pourquoi nous investissons beaucoup dans la création de partenariats pertinents et nous sommes très heureux de compter aujourd'hui plus de 150 fournisseurs dont le siège social est en Europe. Nous localisons donc au maximum là où c'est nécessaire, et ce n'est pas fini. »
Acquérir, faire confiance aux équipes en place
En Europe comme sur d'autres marchés (en Inde par exemple), Navan mise sur l'ancrage local. « Quand cet accord a été conclu, Navan voulait s’implanter plus profondément en Europe et comprenait clairement qu’on ne peut pas réussir en Europe si on n’est pas prêt à investir massivement, à comprendre le marché en profondeur » se rappelle Michael Riegel, sur qui désormais s'appuie Navan. « C'est très bien que Navan ait compris que la France est différente de l’Allemagne, que l’Allemagne est différente de l’Espagne, et ainsi de suite. Il y avait une logique stratégique très claire : nous devons nous adapter au marché local et nous faisons confiance à l’équipe sur place pour y parvenir. Je pense que ce sont ces deux facteurs qui ont fait le succès de l’entreprise. C’est la raison pour laquelle je suis toujours là. » De la même manière, Fred Stratford, CEO historique de Reed & Mackay, acquis en 2021 ou Giovanni Tiradritto, fondateur de la TMC italienne Regent International, acquise en 2024, ont continué l'aventure avec Navan.
Le message des dirigeants de Navan à l'occasion de cet évènement parisien a donc été celui d'une entreprise désireuse de s'adapter, de se montrer à l'écoute des utilisateurs, par des études, et de s'efforcer de répondre à ces attentes spécifiques à chaque marché. Cette écoute se fera au prix, peut-être, de l'adoption d'une attitude moins disruptive et d'une stratégie qui consistera à rendre les vieilles habitudes plus confortables plutôt que d'en imposer des nouvelles. « Nous sommes prêts à nous adapter, et cette agilité, même si nous sommes entrés en bourse l'année dernière, est essentielle pour devenir un acteur majeur sur ce marché », conclut Michael Riegel. « Notre mission, comme je l'ai dit, est de simplifier les voyages pour tous. Nous en sommes encore loin : de nombreux voyageurs n'utilisent pas encore Navan. Si nous voulons vraiment concrétiser cette vision, nous devons continuer à nous adapter.»
