Après Google, le comparateur Trivago propose également la réservation d’hébergement directe à 0% de commission. Qu’est-ce que cela change pour les hébergeurs et comment en tirer parti ? Nous avons posé la question à Bruno Delmas, CEO d’Elloha.
Quel est l’intérêt pour Google et Trivago de proposer la réservation directe à 0% de commission ?
Bruno Delmas, CEO d’Elloha.
Dans les deux cas, le but est de proposer un produit d’appel pour ensuite inciter les hébergeurs à l’achat publicitaire. Pour Google, c’est un moyen d’enrichir le service qu’il fournit aux utilisateurs. En plus des avis et des photos, ils auront davantage la possibilité de comparer les prix. Pour Trivago, c’est un moyen d’enrichir son contenu et de rendre son comparateur plus populaire. Auparavant, les hébergeurs ne pouvaient être référencés par la plateforme qu’en payant et ils n’étaient pas nombreux à la faire. Les tarifs affichés étaient donc ceux de Booking et d’Expedia qui achetaient de l’enchère sur Trivago.
D’autres comparateurs ou OTAs vont-ils suivre le pas ?
Les OTAs vont conserver leur modèle et vont continuer à vouloir encaisser les réservations. 40% des réservations hôtelières passent aujourd’hui par Booking et la plateforme aimerait atteindre les 100% en maîtrisant le processus de A à Z. Peut-être que Tripadvisor va vouloir revoir son modèle. Aujourd’hui, le taux de commission s’élève de 12 à 15% en fonction de la visibilité que l’on veut atteindre sur la plateforme. Mais Google peut se permettre de proposer cette réservation directe car son taux de conversion est de 6%. C’est énorme quand on sait que le taux de conversion moyen dans l’univers du voyage est de 3%. Je ne vois pas vraiment d’autres acteurs qui pourraient suivre le pas.
Qu’est-ce que cette réservation sans commission change pour les hébergeurs ? Comment peuvent-ils en tirer parti ?
Les hébergeurs veulent réduire leur indépendance aux OTAs. Il faut donc qu’ils démultiplient leurs canaux de vente afin de s’assurer plus de confort financier. Les commissions aujourd’hui sont le deuxième poste de charge pour les hébergeurs après le personnel, l’enjeu financier est donc énorme. Ils ont donc tout intérêt à se saisir de cette opportunité, tout en enchérissant sur des marchés particuliers. La commission restera toujours moins élevée que celle des OTAs qui s’élève de 11 à 17%. Je suis conscient que tout cela paraît opaque. Les systèmes d’enchères sur Google et Booking sont compliqués. Mais si un hébergeur veut y passer du temps à la basse saison, il peut baisser sa dépendance de 22 à 12%.
Bruno Delmas, CEO d’Elloha.