« Les prestataires d’activités européens ne sont pas satisfaits de leur relation avec les OTAs »

Article rédigé en collaboration avec Regiondo

@Luis Pinho Une étude commandée par la société Regiondo explore la relation que les prestataires d’activités entretiennent avec les OTAs (agences de voyage et d’activités en ligne). Elle dévoile que ceux-ci ne sont pas tout à fait satisfaits de leur relation avec les OTAs, même si ces plateformes restent un passage obligé pour vendre certains types de produits. Réalisée dans plusieurs pays européens, l’étude commandée par Regiondo a été menée auprès de 200 prestataires d’activités. La société spécialisée dans la réservation d’activités touristiques et de loisirs a voulu comprendre quelle était la stratégie menée par ces professionnels sur les OTAs, quelle relation ils entretenaient avec ces plateformes et quels étaient les axes d’amélioration. Aujourd’hui, 65% des interrogés travaillent avec les OTAs pour se distribuer. Pour 90% d’entre eux, il s’agit de vendre plus et de compléter les réservations directes effectuées sur les sites internet. Les OTAs les plus utilisées sont GetYourGuide, Viator, Tripadvisor et Musement. « Malgré cette présence massive sur les OTAs, nous nous sommes rendus compte que les prestataires d’activités européens ne sont pas satisfaits, notamment parce qu’ils n’ont pas la main sur les ventes », explique Yann Maurer, COO de Regiondo. Les coûts marketing sont absorbés par ces plateformes, mais les prestataires peuvent se trouver surexposés sans leur aval et connaître des difficultés à gérer un flux important de clients. Autre point négatif relevé dans l’étude, les coûts d’acquisition. En moyenne, les commissions sont comprises entre 25 et 30%. Certains parviennent néanmoins à faire un allotement et à répartir les ventes sur plusieurs canaux. Après les OTAs, les redistributeurs les plus intéressants sont les revendeurs locaux (offices de tourisme, hôtels et concierges), les organisations de gestion des destinations (DMO) et les organisateurs de voyages entrants (ITOs). Pour Yann Maurer, le choix d’utiliser telle ou telle plateforme dépend du type de produit qui est vendu et de la clientèle visée. « Plus le produit est complexe, plus la marge est réduite sur les OTAs. Civitatis est incontournable pour les hispanophones et TripAdvisor pour les Américains », précise-t-il.

Trouver le bon équilibre entre les plateformes

Yann Maurer constate qu’aujourd’hui, les prestataires d’activités sont davantage concentrés sur leur produit que sur les ventes. C’est pourquoi ils ont besoin d’un outil qui les aide à choisir les bonnes plateformes de distribution. Ils étaient entre 25 et 30% à être connectés à un système de réservation tel que Regiondo avant la crise sanitaire, ils sont désormais plus de 75%. Choisir d’investir telle ou telle OTA est propre à chacun. Mais pour le COO de Regiondo, si la clientèle est locale et identifiée par les prestataires d’activités, il y a là une occasion de réduire la dépendance aux OTAs et de développer la vente directe. « Si le but recherché est de tester l’attractivité d’un nouveau produit, alors le choix de l’OTA est judicieux. Si la demande est importante, le prestataire pourra ensuite reprendre la main sur sa distribution sur ses propres canaux », déclare-t-il. Pour les accompagner à développer la vente directe, Regiondo a récemment lancé un créateur de site Internet. La société les conseille également sur le pilotage des différents canaux de distribution (OTA, revendeurs locaux, site internet). « Un sucess manager est chargé d’analyser les chiffres afin de savoir si les choix pris ont été bons et d’identifier les activités intéressantes à mettre en place. Le chiffre d’affaires augmente en moyenne de 30% en utilisant notre outil », conclut Yann Maurer.

Retrouvez l’intégralité de l’étude ICI