La 4ème édition du Future Of Business Travel a été l’occasion de réunir les professionnels du Voyage d’Affaires pour réfléchir à la transformation de leur industrie par le prisme de l’innovation. Levier de transparence dans la veille tarifaire du côté Achats, le sourcing dynamique qui consiste à challenger continuellement le marché via un opérateur spécialisé (HBT) est annoncé comme une technique qui permet d’accroître la réactivité des négociations. HRS Group estime que la pratique permet d’accroître la performance des programmes hôteliers de 5 à 10 %. Côté hôtelier, la pratique offre également une opportunité de rejoindre les programmes hôtelier en cours d’année sans attendre un hypothétique appel d’offres.
De tout temps, les gestionnaires du Voyage d’Affaires ont cherché à contrôler le marché et ses coûts. Pourtant, « faute de données » rares sont les acheteurs et travel managers à avoir adressé le sujet de l’hôtellerie en priorité. Qu’en est-il actuellement ? « L’hôtellerie représente en moyenne 30 % du budget voyage de l’entreprise, dont une grosse moitié des dépenses sont allouées aux hôtels partenaires », a rapporté Guillaume Ridolfi, Directeur des Ventes chez HRS.
Après dix années de sourcing et d’accompagnement de grands groupes, HRS indique ainsi disposer d’une vision exhaustive sur ce segment. « En revanche, à l'intérieur de cette moitié près de 20 % des réservations effectuées chez les partenaires ne le sont pas au tarif négocié », a-t-il ajouté. Un constat qui rend l’implémentation du programme hôtelier et son adoption maximale.
Les sociétés peuvent-elles espérer des performances sur ce marché ?
Se préparant à la prochaine évolution du marché à travers son partenariat avec BTU Protocol, Ziad Minkara, Directeur Général de CDS Groupe, semble convaincu des bienfaits des technologies : « Aujourd’hui la performance passe par la data et la technologie qui permet de l’exploiter à travers différents outils. L’enjeu réside dans cette capacité à aller chercher la data en temps réel pour assurer la performance à l’issue des négociations ». Sans outil, impossible de sonder les variations de prix des hôtels.
La technologie est-elle un frein ?
Pour autant, la disponibilité de la technologie et des outils n’est-elle pas le signe d’un manque de maturité du marché ? « Cela dépend des entreprises », a rapporté Olivier Lautissier, Directeur Commercial de Best Western France qui, malgré cette disponibilité, constate une part importante de réservations en direct. Un marché plutôt « clairsemé » que « suiveur ».
Dans les faits, l’outil technologique ne constitue-t-il pas un frein par rapport à une réservation en direct ? Chez CDS Groupe, la technologie est un levier de contrôle pour adresser la problématique du leakage. « Le manque de fluidité du parcours utilisateur au sein des Self Booking Tool rend la réservation plus contraignante qu’en direct », constate Ziad Minkara (CDS Groupe). En revanche, les outils technologiques restent indispensables pour « capter toute la profondeur de l’offre » et optimiser la visibilité de la Direction des Achats.
Et le voyageur ?
« Il est clair que la politique voyage de l’entreprise (PVE) est aujourd’hui un outil de recrutement. Ainsi, lorsqu’elle n’est pas adaptée, elle favorise le désengagement et le leakage », a déclaré Olivier Lautissier, Directeur Commercial de Best Western France. Pour lui, le manque d’attractivité de l’outil constitue l’un des critères de désengagement des collaborateurs vis-à-vis de la PVE. À cela s’ajoute l’indisponibilité de son établissement favori et le fait « d’avoir trouvé moins cher ailleurs ».
Pour Olivier Lautissier, le fond du problème réside ainsi dans la capacité des outils à adresser ces trois sujets. Convaincu que les outils et les intermédiaires technologiques éloignent les TMC et travel managers des clients, il a suggéré d’intégrer les avis voyageurs au sein des SBT via les notes de Booking.com. « Pour quatre établissements qui proposent une nuitée à 100 €, le voyageur pourra sélectionner celui qui a la meilleure note », a-t-il illustré.
Les prémices du prédictif
Le schéma traditionnel du programme hôtelier consiste à analyser les dépenses des 18 derniers mois pour produire une estimation qui n’est que la reproduction du même schéma sur les 18 prochains mois. « Or, l’agilité des entreprises rend les prédictions de cette méthode de sourcing statique fausse », a expliqué Guillaume Ridolfi, Directeur des Ventes chez HRS. Par opposition, le sourcing dynamique permet de générer des indicateurs plus précis grâce à une analyse de données effectuée sur des cycles plus courts. « Aujourd’hui, nous l’effectuons mensuellement chez HRS mais souhaitons parvenir à une mesure quotidienne », a-t-il ajouté.
Bien qu’il ne s’agisse pas encore de prédictif, le sourcing dynamique accroît la capacité d’anticipation des entreprises. « La pratique permet d’identifier plus rapidement les destinations capables d’atteindre un palier supérieur à 250 nuitées/an afin de rediscuter les négociations directement plutôt que l’année suivante », a-t-il expliqué. En moyenne, la technique permet d’accroître de 5 à 10 % les performances du programme hôtelier.
Négociation ou marchandage ?
Le fait de négocier en permanence n’est-il pas une forme de marchandage ? « Historiquement, l’hôtelier sortait globalement gagnant des négociations. Depuis quelques années, il se met au Yield Management, il est normal de fournir des outils pour faire du “contre yield management” et permettre aux acheteurs d’aller chercher un tarif à l’instant T », a justifié Ziad Minkara, Directeur Général de CDS Groupe. Compte tenu de la complexité de la tarification du secteur, la marque a opté pour un modèle de marketplaces, toujours dans l’optique d’apporter plus de transparence.
De son côté l’hôtel subit une fois de plus cette tendance technologique, ce qui le pousse à s’adapter. « Le fait qu’il laisse la chance à un hébergeur hors programme de l’intégrer en cours d’année est en revanche un avantage du sourcing dynamique pour l’hôtelier », a expliqué Olivier Lautissier, Directeur Commercial de Best Western France. À l’inverse, être exclu du programme en cours d’année constitue un risque. Quoi qu’il en soit, l’évolution est en cours.
Transparence et confiance
Ainsi, le sourcing dynamique apporte plus de transparence. « Il s’agit d’une couche technologique qui ne constitue pas un intermédiaire financier supplémentaire et permet de rétablir la confiance dans un marché de défiance », a illustré Ziad Minkara. La dépendance vis-à-vis de certains SBT en ligne dans lesquels les intégrations sont encore complexes est un challenge technique qui persiste. À cela s’ajoute la jurisprudence en matière de responsabilité de l’employeur — loi Karachi —, de données personnelles — RGPD — ou de paiement — DSP2 — qui complexifient davantage la chaîne. Malgré les challenges persistants, au niveau de l’hôtel notamment, le directeur général de CDS Groupe reste confiant. « La chaîne est optimale, à nous de la rendre totalement opérationnelle », a-t-il conclu.
Photo d’ouverture : TOM.travel
