Lors des Rencontres nationales Tourisme & Spatial, TOM s’est entretenu avec Jean Laherrere, CEO de RMD Technologies. La startup a mis au point un outil d’analyse prédictive pour améliorer la performance des stratégies tarifaires des hébergeurs. Elle souhaite bousculer les codes de ce segment en internalisant la compétence de gestion des revenus chez les institutionnels. Une idée qui a séduit Charentes Tourisme qui vient de recruter le premier Revenue Management de Destination.
Comment fonctionne votre outil de Revenue Management de Destination ?
Jean Laherrere, Fondateur de RMD Technologies
Jean Laherrere : Notre outil s’adresse aux hébergeurs et aux institutionnels présents sur un même territoire. Dans un premier temps, nous captons toute la donnée propre à un groupe d’hôteliers. L’agrégation de ces données combinées aux cycles calendaires du Tourisme identifiables d’une saison sur l’autre nous permet de faire des prédictions. Nous n’utilisons aucune donnée extérieure pour établir notre modèle prédictif. Cette particularité constitue à la fois la force et la faiblesse de notre solution. Le modèle est bâti sur l’analyse de la performance concurrentielle. Il est donc indispensable que nous collections les données d’une dizaine d’hôtels situés sur une même destination.
Cela nous permet d’établir une véritable mesure économique de l’activité touristique d’un territoire. Grâce à notre outil, les hôteliers peuvent anticiper les flux à 120 jours pour contrecarrer les effets conjoncturels en faisant varier leurs tarifs. Une discipline née dans l’aérien intitulée Yield Management. Lors de notre expérimentation menée avec Charentes Tourisme, ce jeu de dentelles a par exemple permis à un hôtel de sept chambres de générer 15 000 euros de CA. Notre outil génère en moyenne une précision oscillant entre 90 % et 95 %, avec des prédictions de moins en moins fines lors du 3e mois. Notre partenariat avec Météo France va désormais nous permettre d’affiner le modèle en y ajoutant les prédictions météo. Les hébergeurs paient un abonnement de 80 € par mois pour utiliser notre solution qui offre un ROI de 30 à 40.
En quoi votre outil permet-il de réduire la dépendance aux OTA ?
Tout simplement car il fournit des statistiques collectives et locales. Trop souvent, les hôteliers ont foi dans le système d’informations extrêmement riche des agences de voyages en ligne. Or, la plupart des informations des plateformes sont anxiogènes ce qui amène les hôteliers à suivre leurs conseils soit baisser leur prix sans raison économique.
Ces plateformes sont évidemment importantes pour offrir de la visibilité aux hébergeurs. En revanche, ces derniers doivent utiliser ces intermédiaires avec intelligence. Au mois d’août, l’île de Ré a un taux d’occupation supérieur à 95 %. Est-il logique qu’un hôtelier mette 40 % de son inventaire sur Booking durant cette période ? En utilisant notre outil, il a pu constater que seulement 10 % de l’inventaire de ses concurrents était distribué sur Booking. Dans d’autres cas, la solution permet à l’hôtelier d’éviter de faire des rabais injustifiés. En ce sens, RMD permet de faire monter en compétence les hébergeurs grâce à un outil d’intelligence économique collectif. Cette évolution bénéficie à l’ensemble du marché car elle permet de stabiliser l’offre.
En quoi permet-il à une destination d’optimiser la gestion de l’activité touristique de son territoire ?
L’efficacité prouvée de notre outil auprès des hôteliers en fait un outil d’intelligence micro-économique. Désormais nous souhaitons proposer cet atout à l’échelle d’un territoire. Lorsque l’on parle de millions de nuitées sur La Rochelle, imaginez les retombées économiques si la destination parvient à avoir un impact sur 10 % d’entre elles. La solution a un donc effet de levier colossal et offre la possibilité à un institutionnel de trouver un modèle économique viable.
De plus, il est évident que la montée en compétences des hébergeurs a un effet vertueux sur la destination. Il ne s’agit pas uniquement de gonfler les tarifs, l’hôtelier doit également adapter la qualité de son produit face à un touriste plus exigeant. L’outil déclenche donc une marche vertueuse qui se répercute in fine sur l’image de la destination. Et pour organiser au mieux cette montée en compétences générale, rien de tel que la force logistique et les ressources d’un département. Aujourd’hui, nous nous félicitons du recrutement du premier Revenue Manager de Destination au sein de Charentes Tourisme. Cette nouvelle compétence a le potentiel de faire évoluer les modèles de l’hébergement. Demain, une destination pourra tout à fait assurer le rôle d’une chaîne sur son territoire en apportant la technologie, la formation ou les outils nécessaires aux hôteliers par exemple. Un petit hôtel n’aurait jamais eu les ressources nécessaires pour recruter un revenu manager.
Vous proposez donc aux destinations de devenir les « Market Manager » de leur territoire, quelles actions concrètes peuvent-elles mener grâce à votre outil ?
En ayant une meilleure visibilité de l’offre et de la demande sur son territoire, la destination peut influer sur l’agenda événementiel par exemple. Historiquement, les Francofolies de La Rochelle sont organisées sur la période du 14 juillet, un événement très attractif par nature. Est-ce le festival ou la fête nationale qui attire les touristes en masse à cette période ? En analysant les taux d’occupation de destinations proches, nous avons pu constater que le 14 juillet générait une fréquentation forte dans tout le département.
Grâce à cette information, la destination peut décider ou non de déplacer son festival un peu plus tôt ou plus tard dans l’été pour irriguer son territoire de manière homogène et continue. C’est un exemple parmi tant d’autres. En plus d’amortir l’investissement en compétences, la destination incarne un tiers de confiance aux yeux des hébergeurs. Notre ambition est qu’elle parvienne demain à diffuser largement cette ingénierie auprès des acteurs touristiques de son territoire.
Photo d’ouverture : John Middelkoop
Jean Laherrere, Fondateur de RMD Technologies