EyeforTravel a publié un livre blanc qui explique comment l’analyse des demandes peut contribuer à booster les taux de conversion. A l’aide de cas d’usages concrets, l’étude démontre comment l’analyse des demandes, des invendus ou des requêtes non-abouties permet d’en apprendre plus sur les attentes du marché et d’y apporter les offres adéquates.
D’une manière générale, toutes les entreprises savent ce qu’elles vendent. En revanche, elles sont moins nombreuses à savoir ce qu’elles ne vendent pas. Un constat qui s’applique également à l’industrie du Tourisme et qui nuit à l’amélioration des taux de conversions. Pour les équipes de EyeforTravel, les acteurs du Tourisme peuvent s'emparer rapidement des conversions en surveillant des éléments simples tels que la géolocalisation de l’internaute qui effectue une recherche de billet d’avion. Autrement dit en menant une simple analyse des demandes clients.
« Lorsque nous avons déployé notre solution chez l'un de nos clients il y a cinq ans, nous avons constaté que la première région pour laquelle ils avaient reçu des demandes était l'Espagne. Le directeur commercial le savait déjà, et il était blasé de découvrir que le deuxième type de demande le plus courant était l'inventaire en France », a raconté Josep Maria Gomis, Architecte en solutions de voyage chez Datumize. En poursuivant l’analyse des demandes, le directeur commercial a découvert « à son grand étonnement » que le quatrième marché le plus populaire sur sa plateforme était la Chine. Jusqu’alors, la société ne desservait pas cette destination. Un mois plus tard elle a commencé à distribuer des produits pour la Chine et a constaté une hausse des ventes, rapporte EyeforTravel. Un exemple qui illustre bien comment l’analyse de la demande peut constituer un levier d’activité intéressant.
Où, quand et comment sont effectuées les recherches ?
Analyser les langues utilisées par les internautes sur son site peut dans certains cas contribuer à relancer les ventes, rapporte EyeforTravel. « Un de nos clients a découvert que les gens cherchaient des produits sur sa page web polonaise, mais qu'ils tapaient les requêtes en allemand », a expliqué Nacho Lafuente, fondateur de Datumize. Si la situation peut paraître banale, elle a pu engendré plusieurs dizaines de milliers d’euros non-convertis. D’où l’importance d’analyser comment les demandes des clients sont effectuées, afin de vérifier notamment si les langues employées correspondent à celles disponibles dans l’inventaire. Un point important lorsque l’on sait que toutes les destinations s’orthographient différemment en fonction de la langue employée. « Si vous cherchez ‘Crète’, une île grecque, sur une page polonaise, il n’y aura aucun résultat associé », a indiqué Nacho Lafuente. Là encore, une analyse simple permet de s’assurer que les offres de l’inventaire correspondent aux requêtes des clients.
Un point sur lequel insiste le livre blanc. En constatant les décalages de disponibilité sur les offres de son site, le tour opérateur W2M a pu relancer ses ventes. Le voyagiste reçoit 250 millions de demandes de disponibilités par jour sur son site. Pour limiter l’impact de ces décalages sur son activité, W2M a mis en place un système d’alarmes automatiques. « Nous sommes passés d'un niveau d'erreur de 10 % à moins de 5 % », a expliqué Ernesto Sigg Rodríguez, responsable de la performance clients et fournisseurs. Un dispositif qui a permis d’engendrer une croissance comprise entre 5% et 10% en termes de chiffre d’affaires.
De l’aérien à l’hôtellerie
Les cas d’usages dans le Travel sont nombreux et touchent différents segments. Vueling Airlines s’est récemment engagée à répondre en une seconde ou moins à toute demande de billet d’avion effectuée sur son site. Un pari ambitieux pour la plateforme qui gère environ 5 millions de requêtes quotidiennes, dont une moitié est générée par des agences, l’autre moitié par des particuliers. En analysant les demandes journalières à l’aide d’un outil, la compagnie aérienne a pu identifié des tendances et des comportements vis-à-vis de certaines destinations.
Des informations précieuses pour cette compagnie qui n’exploite pas les mêmes vols tous les jours. « Nous ne pouvons pas modifier le calendrier actuel, mais le suivant oui », a expliqué Jonathan Guerrero Corcho, Directeur de l'innovation chez Vueling, avant d’ajouter : « Nous pouvons dire que cette route est meilleure pour opérer le mardi plutôt que le lundi, car les chiffres disent que cette ligne est plus demandée le mardi ».
L’hôtellerie ne fait pas exception. En mettant en place une plateforme d’analyse des données, IHG a pu optimiser sa stratégie tarifaire. L’analyse des demandes à permis à la chaîne hôtelière d’anticiper les disponibilités, de définir les bons prix et de créer des pages de résultats intégrant une part de personnalisation pour inciter à la réservation. Une série d’exemples qui rappelle que l’analyse des données n’est pas que l’apanage de statisticiens expérimentés. Néanmoins pour parvenir à identifier des tendances et des comportements de réservation, l’organisation aura besoin d’un outil adapté pour stocker les données à analyser.
Le livre blanc peut être téléchargé en intégralité ici.
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