Le spécialiste du paiement virtuel WEX s’attaque au marché français du Tourisme et du Voyage d’Affaires

Opérant depuis 1983 aux Etats-Unis et accompagnant les acteurs du Voyage en ligne depuis 2000, le fournisseur de paiement américain veut développer sa présence en France via son siège européen WEX Europe. La plateforme technologique qui détient également sa propre banque, la WEX bank, compte faire la différence sur le marché de la carte virtuelle. Sandra Mianda, Responsable Commerciale Europe de WEX, a fait part de ses ambitions à TOM.

Sandra Mianda, Responsable Commerciale Europe de WEX

Pouvez-vous nous présenter l’activité de WEX Europe ?

Sandra Mianda : WEX Europe est la filiale européenne du fournisseur de solutions de paiement WEX Inc., basé aux Etats-Unis et coté en bourse. Elle est implantée en Angleterre et nous adressons nos offres sur les principaux marchés européens aux acteurs du Voyage loisirs et du Voyage d’affaires. A l’origine, nous sommes connus pour nos cartes carburant, notamment les cartes ESSO, qui permettent de surveiller et d’optimiser la gestion et la performance des flottes de voitures en entreprise. Le Travel est un secteur pour lequel nous avons commencé à travailler avec Priceline dès l’année 2000. Nous avons joué un rôle de pionnier en créant la première carte virtuelle pour accompagner l’évolution de Priceline à l’aube de leur croissance et de l’émergence d’autres acteurs du Voyage en ligne. C’est un avantage indéniable pour nous car nos solutions de cartes virtuelles ont  été immédiatement adoptées et acceptées par différents fournisseurs dans le monde entier. Cela fait plus de 15 ans que nous aidons nos clients à réduire la complexité du traitement de leurs comptes créditeurs au travers de meilleurs outils de gestion et de contrôle.

En suivant l’évolution de ces pure players, vous avez donc acquis une réelle expertise ?

Grâce à notre collaboration avec les plus grandes OTA telles que Expedia, nous avons en effet acquis énormément d’expérience et avons amélioré nos produits pendant plus de 15 ans. WEX est avant tout une plateforme technologique qui a développé des fonctionnalités de paiement répondant aux exigences des grands acteurs du marché du Voyage. C’est donc très naturellement que nous avons étendu nos solutions à d’autres acteurs et verticales du secteur. Aujourd’hui nous travaillons avec des tour-opérateurs, des agences de voyages, des TMC ou encore des réseaux de distribution. En dehors du Travel, nous sommes également actifs dans les secteurs de l’e-commerce, des medias, de la construction et de l’assurance. Grâce à la dimension internationale de certains de nos clients, nous sommes  déjà présents en France au travers de leurs groupes et filiales qui opèrent localement.

Dans le Travel, votre produit phare est-il la carte de paiement virtuelle ?

Nous avons de nombreux produits spécifiques pour les différents secteurs que nous adressons, mais la carte de paiement virtuelle est effectivement le produit clé pour l’industrie du Voyage. Elle permet l’optimisation des dépenses effectuées auprès d’une vaste base de fournisseurs, qu’il s’agisse de l’aérien, de l’hôtellerie ou bien de frais annexes tels que la location de voiture. Etant détenteur de notre propre banque, nos clients accèdent à des prêts commerciaux, sans frais, pour soutenir leurs besoins en fonds de roulement. Cette période de l’année, novembre, est d’ailleurs très propice à nos activités de crédit vu qu’elle représente une basse saison pour certains acteurs du Travel qui ont besoin d’une aide de trésorerie dans l’attente d’encaissements futurs. Le  fait que nous soyons nous-mêmes l’émetteur de nos cartes augmente notre souplesse et permet à nos clients de faire des économies importantes sur leur facturation. Nos cartes de paiements virtuels sont disponibles dans toutes les principales devises internationales – on en supporte plus de 150 - et sous différents types de paiement. Ceci représente un avantage clé  pour répondre aux besoins de chaque fournisseur de minimiser les frais de change et de maximiser la rentabilité par réservation. On s’attache à continuer de servir le secteur mondial des voyages, dans lequel on compte une large clientèle, en élargissant continuellement notre portefeuille de produits dans ce domaine.

Pourquoi les agences de voyages devraient elles utiliser les cartes virtuelles ?

L'avenir des paiements est virtuel. La carte virtuelle est un produit assez mâture et connu en France, mais elle connaît encore des évolutions, notamment dans certaines verticales du secteur. Un programme de paiements virtuels se doit d’être flexible afin de permettre une gestion dynamique, automatisée et simplifiée des activités comptables d’une entreprise. Ce qui, en fin de compte, permet à une agence de consacrer plus de temps sur des  activités génératrices de revenus importants. WEX est très attentif aux besoins de ses clients. Quel que soit l’acteur qui gère la dépense, que ce soit les collaborateurs d’entreprise qui se déplacent, une TMC, un TO ou un agrégateur de voyage, Il est important de pouvoir comprendre et valider les besoins du client au niveau du reporting, du contrôle, de la trésorerie, etc. Une TMC, par exemple, qui utilise encore une carte d’agence auprès de tous ses prestataires de services, indépendamment de leur taille, s’expose fortement à des risques de fraudes. Les trois problèmes principaux liés aux paiements dans les voyages d'affaires étant les transactions frauduleuses, la conformité aux politiques de l’entreprise et le reporting. Le paiement par carte virtuelle aborde chacun de ces problèmes au travers de l’émission d’un numéro de carte unique pour chaque transaction. Et à cela s’ajoute la ligne de crédit que WEX met à disposition des agences pour  gérer les dépenses sans avoir à toucher à leur trésorerie ou approvisionnement en amont.

Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents ?

Premièrement, nos années de collaboration avec de grands acteurs de l’industrie du Travel  comme Priceline et Expedia, entre autres grands clients, nous ont permis de développer une réelle expertise dans les paiements virtuels et de faire évoluer nos produits. De plus, WEX a l’avantage d’être une plateforme technologique qui détient une banque. Cette disposition particulière nous donne l’agilité nécessaire pour conduire l’innovation dans nos produits, tout en offrant une souplesse commerciale.  Nos lignes de crédit sont dépourvues de la rigidité des autres banques. Ensuite, chez WEX, nous offrons une diversité de cartes au sein d’une même plateforme, via une API, ce qui permet à nos clients d’accéder à une variété d'options de paiement pour construire une stratégie optimale répondant aux besoins de chacun de leurs fournisseurs. Et cela sans devoir approvisionner la carte virtuelle avant de l’utiliser. Lorsque l’on équipe un client de nos solutions, on s’intéresse évidemment aux besoins du client mais aussi à la sensibilité de l’acceptation de paiement par carte pour le fournisseur. Il est important d’étudier ce dernier point car on doit accompagner la dynamique commerciale de nos clients avec leurs fournisseurs. Nous avons la plus vaste gamme de paiements virtuels de l’industrie et pouvons donner à nos clients un avantage clé dans leur négociation. Nous avons récemment obtenu notre licence monétique et sommes membre principal de Mastercard en Europe. Cette licence monétique nous permet d’opérer sur le marché français et d’offrir nos solutions de crédit sans frais à nos clients. A ce jour, nous sommes le plus grand émetteur de la carte virtuelle Mastercard. En 2016, nous avions réalisé 23 milliards de dollars d’opérations via ce réseau. Cela dit nous pouvons également proposer le réseau Visa, très souvent utilisé comme un produit de débit pour alléger le coût de certaines transactions, notamment dans le Low Cost et ainsi permettre un gain de l’ordre de 2%. C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles nous signons de nombreux contrats.

En quoi cette solution permet-elle aux acteurs du Voyage de faire face au climat parfois incertain de l’industrie ?

Il y a de très nombreux paramètres qui peuvent perturber le comportement des voyageurs ou faire évoluer des situations dans les destinations : problèmes géopolitiques, acquisitions de certaines entreprises, émergence des Low Cost... Par conséquent, les acteurs du Travel doivent pouvoir répondre rapidement et de façon efficace aux évolutions du marché. Comment est-ce que l’on rebondit rapidement lorsqu’une destination n’intéresse plus ou, tout à coup, a le vent en poupe ? La carte virtuelle permet de façon dynamique de nouer des relations commerciales très rapides avec de nouveaux fournisseurs comme les compagnies aériennes et les hôteliers. Elle permet également de faciliter des accords commerciaux avec ces fournisseurs en les payant  rapidement pour bénéficier de meilleures conditions financières. Nous œuvrons dans 210 territoires. Il est fort probable que certains de ces nouveaux fournisseurs connaissent déjà WEX et sont déjà payés au travers de nos cartes virtuelles via d’autres clients. C’est donc très rassurant pour les fournisseurs qui ne connaissent pas ces acteurs du Voyage de savoir qu’ils seront payés rapidement et avec un moyen qu’ils utilisent peut-être déjà. Si, de par notre héritage avec les OTA et les hôtels, WEX est très présent dans le Leisure, nous souhaitons vraiment adresser davantage le marché du Voyage d’Affaires puisque la carte de paiement virtuelle a montré ses bénéfices par rapport à la carte logée.