Grâce aux nouvelles technologies, les travel managers peuvent désormais profiter du yield management autant que les compagnies aériennes ou que les hôteliers. La masterclass summer edition organisée par GBTA a donné lieu à une conférence faisant le point sur l'utilisation du yield au sein des agences et sur les outils et méthodes à disposition des acheteurs pour optimiser leurs coûts.
Pour les compagnies aériennes, le yield management est une stratégie incontournable, dédiée à l’optimisation du rendement de leur système tarifaire. Aujourd’hui transposé sur de nombreux autres secteurs que celui de l’Aérien comme l’Hôtellerie, la location de voiture, le Spectacle… le yield management permet aux agences de toute industrie de « vendre le bon produit au bon client et cela au bon moment et au bon prix », explique Isabelle Salau, Directrice Commerciale France chez Marriott, lors d’une conférence sur le sujet. « Les compagnies aériennes ont initié cette stratégie dans les années 1980, afin de s’adapter à un marché très concurrentiel. En modulant l’offre et la demande, le yield management veut garantir le remplissage optimal des sièges grâce à des données historiques. Les entreprises évaluent le comportement des clients pour ensuite générer des prévisions concernant le marché », ajoute-t-elle. Fruit d’une bonne connaissance du marché et de la segmentation pertinente de la clientèle, une« stratégie yield » efficace est un véritable gage de rentabilité et d'optimisation du revenu. Elle permet notamment de compenser les pertes économiques liées aux « no show » ou aux annulations de dernière minute, un phénomène fréquemment subi par les hôteliers, par exemple.
Mais si le yield management joue en faveur des sociétés émettrices, il effraie toujours une grande partie des acheteurs et des travel managers. Face aux hausses de prix imprévisibles, l'organisation des séjours de leurs collaborateurs devient chronophage et économiquement dommageable. Mais l'espoir d'optimiser les coûts n'est pas perdu pour autant. Désormais, les travel managers ont de nombreuses solutions technologiques à portée de main.
Dompter le yield management, c’est possible
Y a-t-il des opportunités pour les programmes-voyage à optimiser le yield management ? Pour 65% des acheteurs présents lors de la conférence, la réponse est positive. Les autres restent sceptiques : « les opportunités valent-elles l’effort ? », s’interrogent-ils. « Le yield management est vu négativement par beaucoup d’acheteurs », constate la Directrice Commerciale France de Marriott. « C’est pourtant grâce à ce système de gestion tarifaire qu’ils peuvent avoir accès à des prix plus bas que ceux du marché », souligne-t-elle. En effet, puisque les tarifs fluctuent en fonction de l’offre et de la demande, ils atteignent souvent des prix exorbitants... mais lors des périodes touristiques creuses, les tarifs peuvent être bien plus bas que la moyenne. Ainsi, s'il est maîtrisé, le yield management ne constitue plus une fatalité pour les acheteurs. En restant alertes face aux effets du yield sur les prix, les travel managers peuvent effectuer des économies considérables sur leur budget. Trois bonnes pratiques sont à adopter :
- Mettre en place un « City Cap »
Premier conseil : élaborer un modèle tarifaire optimal en fonction des destinations. Il est recommandé aux acheteurs de faire une étude des données et des prévisions pour chaque ville et chaque marché. Ils doivent également prendre en compte les hôtels inclus dans le programme-voyage de l’entreprise afin de bénéficier des tarifs négociés et des avantages du Last Room Availability (LRA). Ce type de contrat est un réel atout pour les travel managers puisqu'il leur donne la priorité sur les dernières chambres disponibles au tarif standard pré-négocié.
Une méthode classique, mais indispensable pour éviter de payer plus que les tarifs moyens : les audits. Ils permettent de détecter les erreurs de chargements des tarifs, de vérifier la disponibilité des sièges ou chambres et de simuler des réservations LRA auprès des hôtels inclus dans les programmes-voyage. « Nous pouvons faire entre 1 et 3% d’économie en détectant un tarif mal chargé », déclare Aude Kremer, anciennement Senior Manager chez CWT. Au regard des résultats d’un audit, les acheteurs peuvent déterminer s’il est pertinent de continuer à contracter les hôteliers listés dans leur programme, sachant que « 44% des hôtels choisissent des tarifs plus chers pour leurs chambres », ajoute Aude Kremer.
Il est judicieux pour les acheteurs et travel managers de mettre en ligne le calendrier des événements à venir dans le monde pour donner à leurs collaborateurs une idée concernant les périodes touristiques les plus chères. Publier une grille des prix moyens entre une ville et une autre et collecter les revues des voyageurs sont d’autres actions recommandées pour éduquer les voyageurs d’affaires et les responsabiliser lorsqu’ils effectuent leurs réservations.
La Tech au service des acheteurs
Sans aucun doute, la technologie est l'allié le plus puissant des travel managers face aux effets du yield. Comme mentionné par Aude Kremer, il existe des outils tels que CWT Trip Estimator qui, basés sur des millions de transactions, donnent une courbe annuelle tarifaire permettant aux travel managers de prévoir leur budget en amont et d’avoir une estimation concernant le coût global des voyages de leurs collaborateurs. Grâce à ce type de services, les acheteurs peuvent presque devancer les conséquences du yield management sur les tarifs d'hôtels et de transports.
D'autres outils ont été présentés lors de la conférence tels que FLYR, l'outil d'optimisation des prix de billets d'avion. Ce service se base sur l'Intelligence Artificielle et le Big Data afin de prédire et de garantir les tarifs aériens auprès des travel managers. Une solution pratique pour les achats groupés complexes à organiser et sur lesquels d'importantes économies peuvent être réalisées, selon Alexandre Migan, Directeur Général EMEA de FLYR. Peter Grover, en charge de l'expansion Europe de Tripbam, est lui aussi venu présenter son outil. Spécialisé dans la recherche des meilleurs tarifs hôteliers, Tripbam permet d'augmenter les performances de réservation des travel managers en optimisant leurs programmes hôteliers. Intégrant un système de scanning basé sur le Data Analytics, Tripbam dresse une liste des tarifs les plus avantageux propres aux critères pré-établis par les travel managers. Pour Peter Grover, il s'agit d'encourager les voyageurs à choisir la meilleure offre et donc à préférer un hôtel hors du programme-voyage si leurs tarifs sont plus avantageux que les établissements inclus dans le programme.
Comme le souligne Aude Kremer, « l’utilisation de ces outils technologiques ne sont pas faits pour les programmes aériens et hôteliers forts. Le plus judicieux est de les mettre en place sur le pourcentage des dépenses qui ne sont pas optimisées ». Ainsi, les options de Tripbam comme le rebooking dans le même hôtel à un meilleur prix ou le rebooking d'un hôtel qu'il préfère comparé à un autre à un meilleur prix sont des solutions à appliquer sur les 35% de collaborateurs n'adhérant pas au programme voyage. Une façon de booster l'adhésion à la politique voyage tout en optimisant les budgets attribués.
Photo d'ouverture : Fotolia - Eisenhans
