Options Away vend des actions aux voyageurs, mais veut aussi travailler avec les pros du Tourisme

Options Away a été créé en septembre 2013 par Robert Brown qui travaillait précédemment dans le milieu de la Finance. Cette technologie permet d’acheter une action pour bloquer le prix d’un billet d’avion pendant un temps donné. En 2014, la jeune société a également lancé un service B2B pour que les acteurs du Tourisme puissent intégrer la technologie. Rencontre avec le fondateur, venu assister à l’évènement PhocusWright Europe à Dublin.

Robert Brown, co-fondateur d'Options Away basé à Chicago

Pouvez-vous présenter Options Away ?

Options Away s’inspire fonctionnement du secteur de la Finance et l’applique au Tourisme. Nous vendons des options sur les billets d’avion pour permettre aux voyageurs de bloquer le prix au plus bas, et ce, jusqu’à trois semaines. Notre technologie comporte trois aspects : il y a d’abord notre moteur de tarification qui permet de suivre l’évolution des prix des billets. Ensuite, nous sommes capables d’engager l’utilisateur en conversant avec eux pendant la durée de l’action et proposer d’autres services en fonction de ses besoins, comme un hôtel ou une location de voiture. Nous proposons également des packages. Ce sont normalement des éléments qui s’achètent après la réservation d’un vol, mais nous les invitons à le faire avant. Enfin, nous récoltons les données sur nos clients et les proposons à nos partenaires. Par exemple, savoir qu’un utilisateur a regardé telle ou telle chambre d’hôtel plusieurs fois dans la semaine peut être intéressant pour un hôtelier. Nous nous démarquons de FLYR, car eux font surtout de la data science, de la prédiction. Nous trouvons cela intéressant, mais nous pensons que cela effraie les clients. Ils ne comprennent pas tout le mécanisme de cette technologie et cela les embrouille. Nous allons bientôt lancer un outil dans le domaine de la prédiction mais nous nous concentrons vraiment sur l’évolution du prix du dollar. Nous vendons des options sur les vols depuis 18 mois et ce qui a été le plus intéressant à observer n’est pas la possible évolution des prix, mais le comportement du client quand il réserve un vol. Nous avons une technologie prédictive qui permet de connaître le degré de probabilité en ce qui concerne la destination du voyage. S’il n’y a que 10% de chance qu’une personne parte à tel endroit, alors nous allons lui proposer une autre destination. S’il y a 75% de chance, alors nous proposerons des services additionnels. Nous offrons à nos partenaires la possibilité d’augmenter l’engagement des clients. Notre service est également différent de celui d’Option Way, car lorsqu’un prix est plus bas nous le bloquons pendant 3 jours pour que le client ait le temps de réfléchir, le billet n’est pas acheté automatiquement. Et il s’agit d’un autre marché, car nous œuvrons surtout aux Etats-Unis. En revanche, le nom, lui, est très similaire !

Quel est votre business model ?

Nous gagnons principalement de l’argent grâce aux actions émises. Nous travaillons également avec des acteurs du Tourisme, comme des OTA, des metasearch, mais aussi des compagnies aériennes. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, toutes les compagnies ne cherchent pas à faire payer le prix fort aux voyageurs et travaillent avec nous pour proposer la meilleure des expériences d’achat. Nous recevons des commissions sur les ventes des services additionnels comme les chambres d’hôtel. Nous partageons certaines données que nous récoltons avec nos partenaires, mais nous ne les proposons pas encore à la vente.

Pourquoi avoir lancé Options Away seulement maintenant ? Le marché ou même la technologie n’étaient-ils pas prêts auparavant ?

En réalité, l’idée m’est venue tardivement. La co-fondatrice de la société est ma femme et comme moi elle a de l’expérience dans le monde de la Finance. Nous voulions créer notre propre entreprise et quelqu’un lui a dit qu’il fallait que ce soit un mélange de ce que nous savons et ce que nous aimons. Nous avions des connaissances dans la Finance et voyagions beaucoup. C’est comme ça que l’idée est apparue vers 2010. Il faut savoir qu’il y a quelques années, les agences de voyages pouvaient geler le prix d’un billet, mais les compagnies aériennes ont commencé à vendre directement leurs billets sur Internet et les voyageurs n’ont pas retrouvé cette fonctionnalité sur le Web. Finalement, nous ne faisons que redonner cette possibilité aux voyageurs. Nous avons lancé la semaine dernière une application sur la plateforme Red App Centre de Sabre pour permettre aux agents de voyage d’utiliser notre technologie et de vendre des options à leurs clients. De cette manière, il retrouve un avantage qu’ils avaient perdu. Nous sommes davantage dans une approche B2B2C. Je pense que nous avons bien fait de lancer Options Away au moment où le mobile est de plus en plus utilisé dans le Tourisme. Notre taux de conversion est très bon sur ce support. Beaucoup d’utilisateurs mettent une option sur un vol sur leur mobile, puis réservent ensuite sur desktop.

Votre technologie pourrait très bien être transposée dans l’hôtellerie ou la restauration, cela ne vous intéresse pas ?

En effet elle pourrait marcher dans d’autres secteurs. Mais sur le marché américain en particulier, il y a déjà beaucoup de flexibilité dans l’hôtellerie et la location de voitures. On peut annuler sa chambre d’hôtel un jour avant l’arrivée par exemple. Dans l’aérien, la différence entre un billet remboursable et non remboursable peut s’élever à plusieurs centaine d’euros. C’est donc un secteur plus propice à l’achat d’actions.

Vous avez récemment levé 3,5 millions de dollars, qu’est ce que cette levée de fonds va vous permettre de faire ?

Notre plus gros objectif est de s’exporter à l’international et de proposer plus de vols vers le reste du monde. Nous sommes également en train de négocier avec des OTA européennes pour être plus présent sur ce marché. Nous allons donc nous exporter et continuer à améliorer notre produit. Nous cherchons également à engager de nouveaux collaborateurs. Nous sommes actuellement 16 et nous aimerions construire une équipe de 22 personnes.

Vous-êtres plus ou moins pionner dans l’achat d’options dans le Tourisme. Ici même à PhocusWright Europe une start-up nommée Trip Rebel propose plus ou moins le même service, mais dans l’hôtellerie. Pensez-vous avoir lancé une tendance ?

J’aimerais me dire que nous sommes des lanceurs de tendance. En tout cas hors Tourisme, l’achat d’options existe déjà, dans la vente de tickets pour évènements sportifs notamment. Notre objectif est en tout cas de rester concentrer sur le secteur du Tourisme. L’avantage d’être l’un des premiers est que nous n’avons pas vraiment de concurrents pour le moment. Le désavantage est que c’est à nous de tester de nouvelles choses, avec le risque que cela ne fonctionne pas. Des entreprises comme Flyr peuvent donc apprendre facilement de nos erreurs.

Avec quels autres acteurs du Tourisme aimeriez-vous travailler ?

Nous avons commencé à travailler avec des OTA et des metasearch et nous sommes désormais en négociation avec des assurances et des hôtels. Nous sommes intéressés pour travailler avec des acteurs de la location de voyage comme Airbnb ou HomeAway parce que les conditions d’annulation ne sont pas très flexibles. Il ne s’agirait pas de bloquer le prix, car il reste fixe, mais de bloquer un logement le temps de décider, sans le réserver définitivement. Pour éviter qu’il ne soit plus disponible une semaine plus tard. Il ne s’agit pas du prix, mais d’une meilleure expérience client.